Cómo vender más (27 estrategias de ventas)

Por Arturo R. Última actualización 7 Mar 2016  40

Vender más es la consigna de todo emprendedor, empresario o vendedor, sobre todo cuando las ventas de su nuevo negocio o producto no tienen cuándo despegar, o sus ventas disminuyen de un momento a otro, se encuentran estancadas hace bastante tiempo, o simplemente no son como esperaba.

Para vender más existen diversas estrategias de ventas que podemos aplicar, las cuales van desde aquellas que requieren una buena inversión tales como hacer publicidad en televisión, hasta aquellas que requieren de una mínima tales como mejorar la atención al cliente; y cuya elección depende no solo la inversión requerida, sino también de otros factores tales como el tipo de negocio, el público objetivo, la competencia y las circunstancias.

La siguiente es una lista con las 27 principales estrategias de ventas que existen, y que te ayudará a elegir la estrategia o las estrategias indicadas para vender más:

1. Mejorar el producto

Mejorar el producto, por ejemplo, procurándole insumos de mayor calidad o un diseño más atractivo, haciéndolo más duradero o más eficiente, o agregándole nuevas características, atributos, funciones o utilidades, nos permite hacerlo más atractivo para los consumidores, y así aumentar las posibilidades de que lo compren.

2. Hacer cambios en el producto

Hacer cambios o modificaciones en el producto, por ejemplo, en el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta, los colores o el logo, por más pequeños que estos sean, nos permite darle un aire nuevo, e incluso crear la sensación de estar lanzando un nuevo producto al mercado.

3. Lanzar nuevos productos al mercado

Lanzar nuevos productos al mercado, ya sea que se traten de productos complementarios al que ya vendemos (por ejemplo, carteras si vendemos prendas de vestir), o pertenecientes a otro sector (por ejemplo, electrodomésticos si vendemos muebles), nos permite darle a nuestro público más alternativas para elegir, pero también captar nuevos tipos de públicos.

4. Aumentar la variedad del producto

Aumentar la variedad del producto que vendemos, por ejemplo, en modelos, tallas o colores, nos permite darle a nuestro público más alternativas para elegir, y así aumentar las posibilidades de que encuentren el producto que buscan o que les guste.

5. Mejorar la atención al cliente

Con consumidores cada vez más exigentes, mejorar la atención del cliente, por ejemplo, siendo más amables o atentos con él, procurándole un ambiente más agradable, brindándole más comodidades, o dándole un trato más personalizado, es una estrategia efectiva para aumentar las ventas que, por lo general, no implica mayores costos.

6. Atender con mayor rapidez

Atender con mayor rapidez al cliente, ya sea al momento de atender sus consultas, tomar sus pedidos, entregarle su producto o brindarle su servicio, nos permite atender a más clientes en menos tiempo, pero también darle al cliente una mejor atención, y así tener más posibilidades de que nos vuelva a visitar.

7. Brindar servicios adicionales

Brindar servicios adicionales al producto, tales como la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, o el servicio técnico o de mantenimiento, que de preferencia sean gratuitos, nos permite darle a este un mayor valor ante los consumidores, y así aumentar las posibilidades de que lo compren.

8. Ofrecer una diferenciación

Debido a la gran competencia que hoy en día existe en todos los sectores, ofrecer una diferenciación, por ejemplo, una característica en nuestro producto que sea difícilmente imitable por la competencia o una excelente atención al cliente que no se dé en ningún otro lado, es una de las estrategias más efectivas para incrementar las ventas.

9. Reducir el mercado objetivo

Reducir el mercado objetivo (por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por estudiantes, reducirlo podría implicar dirigirnos solamente a estudiantes de gestión de negocios), nos permite especializarnos en un tipo de consumidor más específico, y así conocer mejor sus necesidades, gustos y preferencias, y diseñar un producto que mejor las satisfaga.

10. Reducir los precios

Reducir los precios es una estrategia comúnmente utilizada para aumentar las ventas, pero que tiene la desventaja de que su aplicación, además de significar una reducción del margen de ganancia por producto, podría también significar una reducción en la calidad del mismo (en nuestro intento por reducir costos), por lo que lo recomendable es utilizarla solo cuando la calidad de nuestro producto no se vea comprometida.

11. Aumentar los precios

Antes que reducir los precios, para vender más, en ocasiones la solución podría ser aumentarlos, lo cual además de permitirnos un mayor margen de ganancia por producto, nos permite darle a este una sensación de calidad, estatus o prestigio, y así atraer a los consumidores que busquen estas características.

12. Aumentar la publicidad

Aumentar la publicidad, ya sea utilizando más veces el mismo medio publicitario (por ejemplo, repartiendo más folletos o volantes), o utilizando nuevos canales publicitarios (por ejemplo, además de anunciar en prensa escrita, anunciar también en Internet), es otra estrategia efectiva que nos permite hacer más conocido nuestro producto, así como persuadir más a los consumidores de que lo compren o utilicen.

13. Mejorar la publicidad

Para vender más, en ocasiones no es cuestión de hacer más publicidad, sino de hacer mejor publicidad, por ejemplo, cambiando el mensaje publicitario por uno que resalte mejor las principales características de nuestro producto o la razón por la que los consumidores deberían elegirlo antes que los productos de la competencia, o cambiando los medios publicitarios utilizados por otros que sean más utilizados por nuestro público objetivo o más accesibles para este.

14. Aumentar los puntos de venta

Aumentar los puntos de venta, ya sea utilizando más veces el mismo tipo de punto de venta (por ejemplo, abriendo más locales comerciales o tiendas), o utilizando nuevos tipos de puntos de venta (por ejemplo, además de vender en nuestro propio local vender también a través de intermediarios o en Internet), nos permite aumentar la disponibilidad y la exposición de nuestros productos, y así la posibilidad de que lleguen a un mayor número de consumidores y sean adquiridos.

15. Aumentar el número de vendedores

Aumentar el número de vendedores nos permite tener más vendedores contactando, persuadiendo y atendiendo clientes, y así más posibilidades de vender nuestro producto.

16. Capacitar y motivar a los vendedores

Capacitar y motivar a los vendedores, por ejemplo, a través de comisiones o bonificaciones, nos permite tener vendedores con más técnicas, habilidades y determinación para vender, y así más posibilidades de que concreten una venta.

17. Crear una página web

Debido al gran alcance que hoy en día tiene Internet, crear una página web para nuestra empresa o negocio no solo nos permite tener otro punto de venta a través del cual vender nuestros productos, sino también la posibilidad de llegar a una gran cantidad de consumidores.

18. Participar en redes sociales

Debido al gran alcance que hoy en día tienen las redes sociales tales como Facebook, Twitter y YouTube, participar activamente en estas es una estrategia de ventas efectiva, sobre todo si nuestro público objetivo está conformado por un público joven.

19. Participar en ferias

Participar en ferias, tanto locales como internacionales, es también una estrategia efectiva, sobre todo cuando nuestro objetivo es dar a conocer nuestro producto y conseguir clientes con los que podamos mantener una relación a largo plazo, o conseguir clientes en el extranjero.

20. Usar promociones de ventas

El uso de promociones de ventas tales como ofertas de dos productos por el precio de uno, descuentos por cantidad, cupones de consumo, regalos, sorteos y concursos, es una estrategia efectiva para incentivar y aumentar rápidamente las ventas, pero que implica un costo que es necesario evaluar bien antes de utilizar.

21. Regalar artículos de merchandising

Regalar artículos de merchandising tales como lapiceros, llaveros, destapadores, gorros y camisetas que lleven consigo el logo o la marca de nuestra empresa o negocio, nos permite agasajar a los consumidores, pero también promocionarles nuestra empresa o negocio, y hacérselos recordar en todo momento.

22. Usar programas de puntos acumulables

El uso de programas de puntos acumulables, por ejemplo, a través de los cuales el cliente pueda acumular puntos cada vez que nos compra un producto, y luego canjearlos por otros productos, es una estrategia efectiva que nos permite hacer que el cliente vuelva a comprarnos o a visitarnos.

23. Usar programas de referidos

El uso de programas de referidos, por ejemplo, en donde le ofrezcamos a nuestros clientes un descuento especial en nuestros servicios si nos traen un familiar o un amigo que también quiera adquirirlos, es otra estrategia efectiva que nos permite hacer que nuestros propios clientes nos recomienden y ayuden a conseguir más clientes.

24. Usar testimonios de clientes satisfechos

El uso de testimonios de clientes satisfechos, por ejemplo, en nuestra página web, nuestros folletos o nuestros anuncios impresos, nos permite dar fe de la calidad de nuestro producto o servicio, y así generar confianza en los consumidores y aumentar las posibilidades de que nos compren o visiten.

25. Mejorar la exhibición de los productos

Mejorar la exhibición de nuestros productos, por ejemplo, dándoles una mayor visibilidad, procurándoles una mejor iluminación o colocándolos a la altura de los ojos, nos permite hacerlos más llamativos o atractivos ante los consumidores, y así aumentar las posibilidades de que los compren.

26. Cambiar la ubicación del local

Cambiar la ubicación del local o establecimiento de nuestro negocio, por ejemplo, mudándonos a un lugar con mayor afluencia de público, más cercano al lugar en donde vive, trabaja o frecuenta nuestro público objetivo, más alejado de la competencia, o que nos permita una mayor visibilidad para los consumidores que pasan a pie o en vehículo por la zona, podría ser la solución para que los consumidores nos visiten más.

27. Mejorar la fachada del local

Mejorar la fachada del local o establecimiento de nuestro negocio, por ejemplo, poniéndole más elementos decorativos tales como letreros, luces o plantas, procurándole una mejor iluminación, o diferenciándola de las demás fachadas de la competencia, nos permite tener una fachada más llamativa o atractiva para los consumidores que pasan por la zona, y así más posibilidades de que ingresen a nuestro local.

Consejos para vender más

Para finalizar este artículo, además de las estrategias de ventas que acabamos de ver, te presentamos a continuación algunos consejos relacionados que también te ayudarán a vender más:

• analiza a los consumidores: analiza las necesidades, gustos, preferencias y demás características de los consumidores que conforman tu mercado objetivo con el fin de que puedas formular estrategias más efectivas (por ejemplo, diseñar productos que mejor satisfagan sus necesidades o elegir puntos de venta que les sean más accesibles).
• escucha a los clientes: además de analizar a los consumidores, escucha las opiniones, los comentarios, las sugerencias y, sobre todo, las quejas de tus clientes (incluso procura recabar esta información a través de pequeñas encuestas o entrevistas), con el fin de saber en qué debes mejorar, qué debes cambiar o qué debes hacer para que te compren.
• analiza a la competencia: analiza a la competencia con el fin de saber qué estrategias debes utilizar para ganarles participación de mercado (por ejemplo, si sus costos son altos, podrías optar por reducir tus precios), y cuáles son las estrategias que mejores resultados les están dando y que tú también podrías aplicar en tu empresa o negocio.
• sé paciente: sé paciente cuando una estrategia no genera los resultados esperados y prueba con otras hasta encontrar la indicada. A veces la estrategia que pensamos que más nos va a ayudar a incrementar nuestras ventas no nos genera mayores resultados, y la estrategia menos pensada es la que mejores resultados nos genera.
• concéntrate tanto en conseguir clientes como en retenerlos: no te concentres solamente en conseguir clientes sino también en hacer que estos te vuelvan a comprar o visitar, por ejemplo, manteniendo comunicación con ellos con el fin de crear una estrecha relación y eventualmente ofrecerles tus nuevos productos o promociones.

VENDEMOS EMPLEANDO ESTRATEGIAS

En las ventas se establece la relación directa entre quien vende y quien compra, es decir, entre tú y el cliente, en donde tu principal función como vendedor es: conseguir y mantener a tus clientes mediante tus ventas y una atención de calidad.

Un proceso de venta es una serie de pasos que se siguen para:

Captar la atención del cliente: El vendedor observa, investiga y conoce los problemas y necesidades de sus clientes.

22 palabras y frases para captar la atención de potenciales clientes en Internet

¿Te cuesta captar la atención de tus clientes en Internet?

¿No sabes cómo comenzar esa frase que hará que tu potencial cliente se pare y te preste 2 segundos de su precioso tiempo?

Si has respondido sí a alguna de estas preguntas entonces estás en el lugar correcto. En este artículo vas a descubrir 22 palabras y frases que harán que tus clientes te presten atención en Internet.

Sin lugar a dudas, por lo que todos los emprendedores online como tu matan es por llamar la atención de sus potenciales clientes y generar tráfico hacia sus activos digitales (redes sociales, artículos, páginas de venta, etc.)

Sin que tus potenciales se paren y sigan leyendo todo lo que hagas no valdrá para nada. Esa es parte de la lucha más importantes que está ocurriendo en Internet.

Captar la atención de las personas es fundamental si quieres derivar tráfico a tu sitio web para capturar sus datos, que más gente lea tus artículos, se suscriban a tu boletín de noticias, abran tus emails, hagan clic en tus publicaciones de redes sociales.

Y por supuesto: COMPREN. La atención es clave si quieres llevar al siguiente nivel tu negocio con la ayuda de Internet.

Por eso hoy te voy a desvelar las 22 palabras o frases cortas, que a mi parecer, son las más poderosas para captar la atención de tus potenciales clientes en Internet.

Palabras y frases que se han utilizado desde tiempos inmemorables y que se saben que ejercen un efecto de atención en tus leads o potenciales clientes.

Nota Importante
El hecho de que pongas estas palabras no te garantiza ventas ya que son parte de un sistema de generación de potenciales clientes. El sistema de generación de leads es el que está bien o mal. Por mucha atención que llames si al final lo que ofreces es «basura» la gente no te seguirá mostrando atención y no te comprará o simplemente te harán devoluciones. Estas palabras y frases son parte del sistema. El copywriting por sí solo no funciona a menos que haya detrás una estrategia de negocios excelente.

¿Qué es una palabra o frase de llamado a la atención?

En general, todos tus textos tienen un único objetivo: acción. Queremos que tus potenciales clientes hagan, piensen, perciban algo. Nada debe estar escrito al azar. Todas tus palabras tienen una razón de porqué están ahí.

La primera palabra o frase de esa frase también tiene una razón: captar la atención de tus clientes y motivar a que esa persona siga leyendo tu anuncio en facebook, abra tu campaña de email, comience a leer el artículo de tu blog. Lo que sea que te hayas propuesto como objetivo.

Nada más. Si no lo logras, así regales cupones premiados, que nadie se dará cuenta.

John Caples, uno de los mejores copywriters de la historia, afirmaba que una buena palabra o frase para comenzar un titular que llame la atención debe poseer, al menos, una de estas 4 cualidades:

1. Qué esté alineado con el interés de la persona que queremos atraer. Si tu cliente tiene problemas financieros entonces LIBRE DE DEUDAS seguro que lo hace pararse y seguir leyendo.
2. Que sea novedoso. Simplemente con poner la palabra NUEVO ya generas atención. Otra cosa es que el resto esté alineado con lo que tu potencial cliente anhela.
3. Que genere curiosidad. Poner simplemente una frase o palabra que genere curiosidad al principio, como por ejemplo LO QUE ESPERABAS … , también tiene la atención garantizada. El problema es que no te garantiza ventas ni visitas de calidad. Todo debe estar alineado.
4. O que apele a lo que a todo ser humano fascina: lo rápido, fácil y sin esfuerzo. Navega en las emociones de tus clientes. Esas nunca fallan.

Despertar su interés: Aquí el vendedor puede hacer una relación entre el interés del cliente y las características de su producto.

Claves para despertar el interés de tus clientes

Nuestro querido y admirado Carnagie, que vivió ya hace más de un siglo, nos daba muchas de las claves para influir en las personas, muchas de ellas aplican completamente a nuestro caso en la venta. Te contaré algunas, y otras serán de cosecha propia:

Hacer una presentación breve pero efectiva

Cuando acabas de conocer a un cliente este sabrá quién eres más o menos, pero no te conocerá lo suficiente. En estas ocasiones, muchos comerciales cometen el error de presentar su empresa o servicios con pelos y señales, Errrooorrr!!!! (imagina un puñetazo gigante saliendo de un armario, como en este video).

Aquí la clave consiste en hacer una presentación filosófica, para saber lo que és, puedes ver este artículo.

Interesarse por la otra persona

Es muy complicado lograr que alguien se sienta atraído por tu propuesta, si previamente tú no te sientes atraído hacia esta persona. La mayor forma de influir es interesarse por el otro. Pero no servirá de nada si no lo haces de forma sincera. Si te interesan las personas, si te gusta interactuar con ellas, conocerlas mejor, y eres curioso/a por saber, entonces te ganarás la confianza de los demás.

Convertir interés en necesidad: Cuando el vendedor le hace ver que su necesidad tiene solución y si es pronta, mejor.

Interés

Lo que te ha sucedido en el caso anterior es que todas esas personas están interesadas en tu servicio o producto. Y eso lo único que quiere decir es que les has despertado su curiosidad.

Es un primer paso, y está bien, pero el interés no pondrá el dinero en tu bolsillo, por lo que tienes que tener muy presente que un mercado interesado es un mercado que te llevará a la ruina.

A ver, esto es un poco fuerte, pero mi misión de hoy es ayudarte a comprender la diferencia entre interés y necesidad, por qué debes entenderla y cómo aprovechar esta diferencia para que tu cuenta corriente siga creciendo.

El mercado interesado es engañoso. Es como cuando vas «de compras». En realidad no vas de compras, sino que vas a mirar. No llevas un euro en el bolsillo, con lo que no vas a comprar, a pesar de que tienes intención de ver cosas, de diferenciar lo que te gusta de lo que no, y quizá en otra ocasión lo compres.

Ojo con esto. Invierte en captar interesados, pero no te quedes ahí.

Necesidad

La necesidad, tal y como yo la entiendo, es más parecida al dolor.

Dicen que uno de los dolores más intensos que podemos sufrir es el del parto. Para no discriminar a nadie y que los que somos hombres lo podamos entender también, otro dolor también muy intenso es el cólico nefrítico o el dolor de muelas.

Hacer la venta: El cliente se va convencido de que su necesidad fue satisfecha y es muy probable que regrese. El vendedor logró su fin: hacer un cliente.

Así que aquí tienes algo que puedes controlar: 5 pasos que harán que tus ventas sean más efectivas.

Paso 1. Escucha, conoce y aprende de las necesidades de tus clientes

Todavía hay muchos profesionales independientes que cometen el gran error de pensar que saben exactamente lo que necesita su cliente, y entonces… ¿para qué escucharlos?

Aún cuando tú tengas preparada una supuesta solución de venta altamente efectiva para tu cliente, es una fantástica idea escuchar lo que tu cliente tiene que decir. No sólo te ayudará a dar en el clavo de esta conversación en particular, sino que

  conocer más a tu cliente te ayudará a ir delineando características y necesidades que tiene y podrías satisfacer en el futuro.  

Paso 2. Valida si tu solución es lo que realmente necesita

La primer validación es tuya. ¿Seguro puedo ayudarle con este problema?  ¿Realmente voy a marcar una diferencia en esta persona? ¿Es mi cliente ideal y a mí me gustaría trabajar los próximos x meses con él/ella?.

A veces un profesional puede cometer el error de “sentirse rechazado” porque su cliente no consideró que la solución ofrecida era suficientemente valiosa y poderosa, cuando en realidad si hubiera hecho un buen análisis se habría dado cuenta de que era así antes de ofrecérsela al cliente.

No temas decirle a un potencial cliente que no le puedes ayudar o que consideras que no eres la persona más idónea para ayudarlo. A nadie le gusta perder el tiempo, te lo agradecerán.

Paso 3. Ofrécele una solución clara y breve

No me refiero a que la solución sea corta, sino a tu exposición. Es muy habitual que cuando llegues a esta instancia de contarle a tu potencial cliente sobre tu solución te encuentres con un gran entusiasmo y con un poco de nervios también. Entonces quieres hablar (y de hecho lo haces) por 10, 15, 20 minutos. Normalmente tu cliente se durmió al minuto 3 pero ha sido amable en no demostrártelo. ¿Te resulta familiar? Seguro alguna vez has estado del otro lado, ¿verdad?

Y una vez que le has contado de qué se trata lo que tú consideras que es la solución ideal, permítele que te pregunte. Incentiva a sus preguntas e indagaciones. No lo atosigues con más y más información sin dejarlo pensar, sopesar sus opciones.

 

Paso 4. Dale seguimiento

La mayoría de las personas está muy ocupada y tal vez ni recuerde que ha quedado contigo en darte una respuesta. Otras personas simplemente comienzan su proceso decisorio y se quedan ahí… pensando día tras día, sin tomar ninguna resolución.

Hazle una llamada o envíale un correo para saber qué ha pensado o cómo ha resultado su proceso decisorio. Tampoco te vuelvas una persona insistente y molesta, pero tampoco desaparezcas del mapa. Parte de ayudarlo a implementar tu solución es ayudarlo con su proceso decisorio.

Paso 5. Independízate del resultado

Algunas personas te dirán que sí, otras te dirán que no. ¿Razones? La mayoría no tendrá que ver contigo. No es su momento, no lo considera una prioridad, no está tan convencido, no está dispuesto a hacer el esfuerzo que conlleva, etc. Y sí, sería fantástico para ti si tu potencial cliente te da una respuesta honesta y clara, pero la mayoría de las veces no es así. 

Admitámoslo, a la mayoría de las personas le cuesta decir que no, y mucho más explicar las razones. Así que, si te has quedado enganchado en esta parte del proceso, es natural que sufras. Porque estás enfocándote en algo que no puedes controlar.

Lo que siempre sugiero a mis clientes es… que después de hablar con un prospecto, hagan una evaluación para analizar qué cosas han hecho bien y deben continuar haciendo, y qué cosas han hecho mal y deben modificar. Luego, ya no tienes nada más por hacer (excepto el seguimiento explicado en el punto anterior) así que relájate porque las cartas ya están echadas.  De nada vale si te preocupas porque ya no puedes cambiar nada y no depende de ti. Mejor enfócate en lo que puedes cambiar (¡mejorar!), tienes que practicar más tu speech y trabajar para conseguir más potenciales clientes y comenzar el ciclo nuevamente.

La venta efectiva se va dar por si misma en la medida que vayas dominando estos 5 pasos y tú sin duda te sentirás mucho mejor.

La Importancia del cliente

Dar una buena atención al cliente requiere de personas que estén haciendo lo que desean realizar en el negocio; que lo reflejen al cliente al desempeñar su trabajo.

Nosotros somos la imagen del negocio ante el cliente. De cómo hagamos las cosas y cómo las ofrezcamos, obtendremos la aceptación o rechazo de las personas que queremos hacer nuestros clientes.

La importancia que le otorgamos al cliente se expresa en la disposición que tenemos para comprender y atender lo que necesita, opina y pide. Reconocer que el cliente es una persona que considera importante satisfacer sus necesidades, gustos y expectativas.

Dar al cliente la importancia que tiene significa meterse en sus zapatos, esta es una forma de proceder para comprender lo que el cliente quiere y espera para lograr la satisfacción de sus expectativas.

Si como clientes esperamos nuestra plena satisfacción, como negociantes debemos estar preparados para brindar la satisfacción plena de nuestros clientes.

Dar al cliente la importancia que merece significa proporcionar un servicio de calidad, el cual se reflejar en el desempe o y las actitudes de las personas que laboran en el negocio, de su compromiso para atender de la mejor manera a los clientes.

¿QUÉ TAN IMPORTANTE ES EL CLIENTE? Héctor Noguera Trujillo
	“Ahora ya manda el que compra, no el que produce ” Joaquín Peón Escalante.
	Uno pudiera pensar que es ocioso escribir sobre la importancia del cliente en una revista dedicada a los profesionales de la salud visual. Se supone que el cien por cien de los “profesionales ”de la industria óptica entendemos lo valiosa que es la clientela; por desgracia no es así, con las graves consecuencias que ello conlleva a nuestros negocios. Alguien ha bautizado al cliente como “Su Majestad ”, y la razón es obvia. Según el diccionario, majestad significa “distinción grave y solemne que infunde admiración y respeto ”.El cliente es algo serio, de mucha importancia, a quien debemos admirar y respetar. Hace poco, caminando por una céntrica calle de la Ciudad de México, me detuvo un joven que traía un portafolios en la mano izquierda. Don Héctor ¿cómo está? Bien, le contesté sin saber quien era . Como notó mi turbación, se identificó de inmediato: Soy Julián. Hace como tres años usted me dió un curso de “Formación de vendedores de piso y mostrador ”, en Tuxtepec, Oaxaca. Y nunca se me olvidará
	el truco que nos enseñó: “Cada vez que vean a un prospecto entrar a su negocio, díganse:“¡Ahí viene Su Majestad!”, tiendan imaginariamente una alfombra roja hacia él, esbocen la mejor de sus sonrisas y caminen a su encuentro ” Esta estrategia tan simple dijo entusiasmado Julián- me convirtió en un magnífico vendedor; tanto así que ahora soy el gerente de la tienda. ¿QUIÉN ES EL CLIENTE?(1) Es la razón de ser de una empresa. Se trata de algo muy simple pero muy real: sin cliente no hay empresa. Manuel Aburto Jiménez nos dice:“Recuerde que el cliente es lo más importante para su empresa ”. (2) Sin cliente, no hay trabajo. Dado que el cliente es la fuente de ingresos de una empresa, si no hay cliente no hay quehacer. Si bien es el empresario quien le paga al empleado, es el cliente quien proporciona el dinero. (3) Es quien hace crecer a la empresa. Es necesario que las empresas crezcan y el único medio para ello es contar con muchos clientes satisfechos. El hecho de que los negocios florezcan significa mayores oportunidades de empleo. (4) Es el mejor medio publicitario. Está comprobado que la mejor y más barata publicidad es la de “boca a boca ”. Hay que tomar en cuenta que un cliente contento estará predispuesto a hablar bien de quien lo ha tratado bien. (5) Es el verdadero jefe. Dice Debora Smoot, “¡solo hay un jefe! No importa si usted es una persona que asea calzado, o el presidente de la corporación más grande del mundo, el jefe sigue siendo el mismo:¡El cliente!”Un cliente contento estará predispuesto a hablar bien de quien lo ha tratado bien.	(6) Es quien decide si la empresa tiene éxito o no. Asegura Mario Borghino que “hoy el cliente es el que reina. Es él quien señala los lineamientos a seguir en una empresa y determina las reglas del juego de un mercado. Dicho con una frase: es el que marca la sobrevivencia de una empresa ”. (7) Primero el cliente, después las utilidades. “En la organización tradicional, la satisfacción del cliente viene después de las utilidades; en la organización de calidad, las utilidades vienen después de la satisfacción del cliente ”. (M. C. Lícera Gómez). (8) Es el principal motivador. Es el cliente quien mueve a la gente de una empresa; con sus necesidades y expectativas, es él quien nos mantiene en movimiento, provocando retos y despertando nuestra creatividad. (9) Es “lo máximo”. No importa que el cliente no trabaje en nuestra empresa. Es tanta su importancia que ocupa el nivel máximo en la escala jerárquica. (10) El cliente es “el rey”. ¿Cómo se trata a un rey? Con prontitud, exactitud y amabilidad. De la misma manera –empresarios y empleados debemos tratar a nuestros clientes.
	LOS BENEFICIOS QUE LOS CLIENTES NOS PROPORCIONAN No sólo a las empresas sino también a los individuos, el cliente nos otorga grandes dividendos. En uno de sus libros (*), mi maestro y amigo Luis Castañeda –editor y escritor mexicano– enumera todo aquello que el cliente es capaz de proporcionarnos como personas. Gracias a nuestros clientes podemos:.Sostener un hogar.Educar a nuestros hijos.Desarrollar nuestro intelecto.Planear para el futuro.Formar un patrimonio.Tener solaz y esparcimiento.Ejercer nuestro derecho al trabajo.Aplicar nuestros conocimientos.Convivir con otras personas.Mostrar nuestra valía.Poner en práctica nuestras habilidades.Lograr nuestra superación.Servir a la sociedadDespués de recibir del cliente esos catorce beneficios, Castañeda Martínez se pregunta: “¿No merecen, entonces, que les demos lo mejor de nosotros?”	EL ENFOQUE AL CLIENTEEs tanta la importancia del cliente que las grandes empresas, las triunfadoras, trabajan enfocadas a él. Dicha filosofía está plasmada en sus respectivas misiones. Veamos aquí sólo tres ejemplos: Jafra: Al interesarte por las necesidades de tus clientes te ganarás su lealtad y amistad y ellas te ayudarán a edificar una base firme para tu negocio. Grupo Imsa: Orientación al cliente, satisfaciendo sus necesidades y solucionando sus problemas con buenos productos, buenos servicios y precios competitivos. Compañía Medicinal La Campana: Estamos comprometidos con nuestros clientes a proporcionar productos de alta calidad y valor real para el cuidado de la salud.Si estás en el negocio óptico, más te vale enfocar tus baterías al cliente, si quieres que tu empresa prospere EN BUSCA DE SU MAJESTAD.Muchos andamos en su búsqueda: algunos para aprovecharse de él, otros más, para ponernos a su servicio..No tiene una cara definida porque se multiplica en miles, en millones de rostros distintos..En ocasiones se presenta como originario de este país y, en otras, como extranjero. . . aunque, en realidad, su casa es el mundo entero..Algunas veces aparece como joven y en otras como persona madura; y lo mismo surge como mujer o varón que como niño o anciano..A veces, se manifiesta débil y disperso; en otras, fuerte y conciso. . . pero, en todos los casos, su importancia es la misma..En ocasiones es cruel y despiadado; en otras, cordial y bondadoso. . . todo depende de cómo lo tratemos nosotros.
	.Algunos días se comporta con cordura y, en otros, de manera caprichosa. . . sin embargo, en ambas situaciones estamos obligados a sonreírle..Todos queremos obtener sus favores. . . pero no todos estamos dispuestos a satisfacer, con gusto, sus deseos.  .Como somos muchos los que luchamos simultáneamente por llamar su atención, él sólo le hace caso a quien pretende servirlo mejor..Todos somos capaces de coquetearle con tal de vernos favorecidos por sus beneficios. . . más no todos logramos convencerlo..Él sí puede alegar con nosotros, pero nosotros no podemos discutir con él, porque sucede que siempre tiene la razón..Gracias a él comemos, vestimos y vivimos bajo un techo; él paga la colegiatura de nuestros hijos, los servicios médicos de la familia y hasta nuestras vacaciones..Y, aun sin trabajar en nuestra empresa, sucede que él es el personaje más importante de ella..Este ser, al igual que un dios, está en todas partes al mismo tiempo; lo que sucede es que se diversifica en múltiples individuos a los que sí podemos ver y tocar..En algunas ocasiones él vendrá a ti pero, en la mayoría, tú tendrás que ir en su búsqueda y, cuando lo tengas cerca: – Tiende la alfombra roja hacia él; –Dibuja en tu rostro la mejor de tus sonrisas, y –Salúdalo con mucho respeto ya que se trata de	“Su majestad ”... ¡El cliente! En el próximo número:¿Qué tan cierto es aquello de que “El cliente siempre tiene la razón ”?

FICHA DE TRABAJO N°01/15:

¿POR QUÉ COMPRARÍA YO?

Tienda: A	Tienda: B
Vende caro	Vende barato
Está lejos de mi casa	Esta cerca de mi casa
La atención es muy amable	La atención no es amable
Tiene variedad de productos	No tiene mucha variedad de productos
¿A quién le comprarías tú?:
¿Por qué has decidido comprarle a la tienda que escogiste?:

FICHA DE TRABAJO N° 02/15:

CONOCIENDO A MIS COMPETIDORES PARA MEJORAR

(Observen como equipo y pongan una X donde corresponda)

Mis competidores Razón social/Dirección	ASPECTOS A OBSERVAR
	Trato		Ambiente		Calidad producto o servicio
	Trato atento y muy cordial aunque no le compres	Trato indiferente	Acogedor, muy limpio	Descuidad, sucio	Buena calidad	Mala calidad
De esta observación a nuestros competidores ¿Qué aspecto les pareció más importante por el que les compran? ¿Qué aspecto podríamos incorporar a nuestro proyecto?

INSTRUMENTO DE AUTOEVALUACIÓN

Desempeño	Habilidad socioemocional a evaluar: TRABAJO COOPERATIVO
	Dimensión: Trabajar por una meta común
	Siempre	A veces	Nunca	Ejemplo de lo que hice hoy
Cumplí con las tareas que debía realizar para alcanzarla e impulse a mis compañeros de equipo a realizar las tareas de manera sobresaliente.
Nombre y Apellidos:
Fecha:
Grado y Sección:

INSTRUMENTO DE COEVALUACIÓN

Marque una “X” donde corresponda:

Nombre de los integrantes	Habilidad socioemocional a evaluar: TRABAJO COOPERATIVO
	Dimensión: Trabajar por una meta común
	Desempeño
	En proceso	Intermedio	Avanzado	Sobresaliente
	Necesita supervisión para cumplir con las tareas asignadas.	Cumple con las tareas asignadas.	Cumple con las tareas asignadas e impulsa a los demás miembros del equipo a realizar las tareas.	Cumple con las tareas asignadas e impulsa a los demás miembros del equipo a realizar las tareas.
Nombre y Apellidos del estudiante que evaluó:
Fecha:
Grado y Sección:

ACTIVIDAD:

  1. Investigar  ¿Cuál  es la   importancia del Cliente? 

2. ¿Cómo podemos Captar la atención del cliente y  despertar su interés?

  3. ¿De qué manera podemos convertir el interés en necesidad y   Hacer la venta?

  4. Desarrolla las fichas de trabajo N° 01/15: ¿Por qué compraría yo? Y la ficha de trabajo N° 02/15: Conociendo a mis competidores para mejorar.