CAPTAMOS CLIENTES PARA NUESTRO PROYECTO
CAPTAMOS
CLIENTES PARA NUESTRO PROYECTO
La captación de clientes
1 COMENTARIO
TE RECOMENDAMOS
El principal y más importante activo de nuestra empresa es nuestra cartera de clientes. Una empresa carece de razón de ser si no es por sus clientes.
Para conseguir a los clientes y fidelizarlos es necesario conocerlos bien, identificar sus necesidades y satisfacerlas con una oferta personalizada.
La captación de clientes no consiste en obtener una transacción comercial. Para captar a nuestros clientes es necesario establecer un vínculo, una relación duradera en el tiempo que permita que esa transacción se repita en el tiempo.
Una vez que se ha analizado el mercado y segmentado a nuestros clientes potenciales, hay que establecer unos objetivos y un plan de acción a seguir.
Para lograrlo hay que dar respuesta a estas preguntas:
¿Cuántos clientes queremos conseguir?¿Qué tipo de clientes?¿En cuánto tiempo?¿Con qué coste de adquisición?¿Qué clase de relación queremos construir con ellos?¿Cuánto queremos aumentar las ventas?
Hay múltiples formas y estrategias de captación de clientes, tales como regalar producto, cupones descuento, alianzas entre comercios, abrir nuevos canales de venta, ofrecer servicios adicionales, realizar ofertas especializadas para colectivos, fomentar el boca-boca, etc.
Todo lo que hagamos a de responder al principio de que nuestros clientes repitan la compra y nos recomienden.
Captación y fidelización
Captación de Clientes
Una vez ejecutadas las acciones debemos captar a los posibles Clientes. Trabajamos en el terreno con los equipos comerciales y los departamentos de atención al Cliente, ayudándoles a desarrollar mecánicas efectivas de captación.
– Planes de acción comercial
– Planificación y entrenamiento de equipos de venta
– Estudios de Argumentación Comercial
Gestión de Clientes
Carterización y gestión de Clientes. Establecer grupos de Clientes que nos permita optimizar nuestra relación con ellos en función de distintos parámetros.
Fidelización
Retención y fidelización de Clientes. El roce continuo con nuestros Clientes permite mantener viva la llama de la relación. Establecemos pautas para mantener una comunicación continua, no intrusiva ni molesta, con el Cliente. De esta manera reforzamos la relación estableciendo un clima de compromiso y confianza.
– Programas de fidelización
– Clubs de Clientes
– Comunicación informal frecuente (CIF)
– CRM
– Gestión de la Experiencia del Cliente
Embudo de ventas
“El embudo de ventas es una manera muy gráfica y descriptiva para
definir y segmentar los diferentes procesos de la venta: desde que nos damos a
conocer, primeros contactos, hasta finalizar con el proceso de venta del bien o servicio. (En
una gráfica el aspecto es similar al de un embudo: de más a menos).
Se centra sobre el primer cimiento de las ventas:
La captación de clientes.
Recordemos que pensado en nuestro negocio, nuestra mente debe
tener siempre presente estás dos áreas:
Por lo general estás suelen ser las fases de un proceso de venta:
Como podemos ver, empezamos por captar la atención de muchos, pero en la fase final de compra
y fidelización las unidades se reducen bastante”.
Fuente:
Fuente formativa para el docente:
Curso Gratuito: Crea tu Startup con Steve Blank
Módulo 12: Relaciones con los clientes, por Steve Blank/Lección 6
Captar clientes en canales físicos:
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FICHA DE TRABAJO N° 01/07:
EMBUDO DE CAPTACIÓN DE
CLIENTES
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EJEMPLO:
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Caso 1
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Fases de captación de clientes
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La aerolínea “Jet Blue” ahora tiene una nueva ruta que va de
Lima a Chachapoyas y se quiere que la gente conozca esta nueva ruta.
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Primera fase Conocimiento: Hacer conocer a la gente que
ahora hay una nueva ruta.
(Hago de conocimiento a las
personas por medio de la publicidad ya sea gratuita o pagada).
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Segunda
fase Interés: No todas las personas que tienen conocimiento de la
ruta muestran interés, pero si hay un grupo, esto se puede averiguar
fácilmente revisando las entradas a la web de “Jet Blue” cuantos marcaron la
casilla de precios y de horarios para averiguar.
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Tercera fase Reflexión: Son las personas que reflexionan
realizar el viaje, desean hacer el viaje. No son tampoco todas las personas
que mostraron interés.
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Cuarta
fase Compra: Son las personas que realizan la compra del pasaje. Son
estas personas que hay que fidelizar y nos hagan la compra siempre.
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Caso 2
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Fases de captación de clientes
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Estamos abriendo una cafetería.
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Primera fase Conocimiento: Hacer conocer a la gente que
ahora hay una nueva cafetería.
(Hago de conocimiento a las
personas por medio de la publicidad ya sea gratuita o pagada).
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Segunda
fase Interés: No todas las personas que tienen conocimiento de la
nueva cafetería muestran interés, pero si hay un grupo, esto se puede observar
fácilmente, son las personas que entran a la cafetería.
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Tercera fase Reflexión: De las personas que entran a la
cafetería, algunos desean probar lo que se expende ahí.
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Cuarta
fase Compra: Son las personas que realizan la compra de algunos de
los productos que venden en la cafetería. Son estas personas que hay que
fidelizar y nos hagan la compra siempre.
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Caso: Nuestro Proyecto
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Fases de captación de clientes
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ACTIVIDAD:
1. Investigar ¿Qué es
la captación de clientes?
2. Diferencia entre captación y fidelización
3. Explicar ¿Qué es
el embudo de ventas?
4. Desarrollar la
ficha de trabajo n° 01/07: Embudo de captación de clientes para nuestro
proyecto.
